Santo Google 

Esse fato ocorreu em um dos cemitérios que presto acessória e consultoria de vendas.

Recentemente ao atender um dos consultores fui informado, pelo mesmo, que a visita que havia distribuída, no dia anterior, não tinha sido realizada devido à inexistência do numero, da residência, informado na ficha de visita.

Ele alegou que procurou insistentemente o numero mencionado e que a pessoa citada na visita não era conhecida, por ninguém, na região.

O sistema Google Mapas (com fotografias), ainda era novidade, havia tomado conhecimento, desse novo recurso, no fim de semana anterior ao ocorrido, por intermédio do meu sobrinho que me mostrará “todo orgulhoso” que havia sido fotografado pelo carrinho do Google próximo a sua casa.

Trabalhamos com agendamento de visitas pelo telemarketing, onde a operadora faz o contato com o prospecte convence-o a receber um consultor em sua casa para falar sobre prevenção familiar.

É muito comum, quando o endereço não é localizado, o consultor insinuar que a operadora não fez as anotações corretamente, ou que o interlocutor não tendo interesse no assunto, deu informações erradas, propositalmente, para não ser encontrado, etc...

Antes do Google “fotos”, ficava difícil a contestação, afinal eu já fui consultor e sei que isso, de fato, acontece “é lógico que não é na proporção que eles afirmam” (ou afirmavam).

Logo após o atendimento dos consultores (que ocorre todas as manhãs), resolvi tirar a prova dos nove e acessei o Google digitando o endereço e o numero mencionada na ficha de visita, e ... Lá estava a rua, a casa e o NUMERO!

Usando o ZUM enquadrei e evidenciei o numero da residência indicada com facilidade.

Ansiosamente aguardei o dia seguinte.

Quando o consultor chegou, para o atendimento, eu já tinha armazenado na tela do computador a imagem da residência.”aquela que ele havia alegado não existir”

Quando chegou a vez do seu atendimento eu lhe disse:

- Pois é meu amigo, quer dizer que você afirma com toda certeza que o endereço dessa visita não existe? Falei mostrando a visita para ele.

Ele confirmou e ainda enalteceu o empenho da procura.

Quase que babando, virei o monitor para ele e mostrei a rua casa “e para o meu deleite” O NUMERO.

Não resisti, tive que rir da cara que ele fez quando perguntou:

- Pô, chefe como você conseguiu essa imagem?
- Será que isso não é montagem?

Então falei sobre o atual recurso de busca do Google por fotos e ele “meio sem graça” se rendeu a prova do crime e ai antão começou um verdadeiro rosário de desculpas.

Ele alegou cansaço, cegueira, pernas doendo, diabetes e outras.

Não pude me conter e acabei achando graça da situação e relevei a sua falha, afinal ele sempre foi um ótimo vendedor, trabalha comigo há uns dez anos já passou, comigo, por três cemitérios e tinha que reconhecer que naquele dia da visita não encontrada, ele estava com uma agenda de compromissos bem complicada e um roteiro muito difícil.

Incorporei o Pinochet e entreguei a visita para ele, com a ressalva, para que a fizesse “sem falta” naquele mesmo dia.

Quando uma visita é agendada a operadora costuma anotar detalhes do contato que teve com o interlocutor o que acaba gerando uma classificação previa do potencia de compra da pessoa que será visitada.

No caso específico daquela visita eu a classifiquei como fraca, pois a prospecte residia em uma região muito humilde e havia informado que não tivera nenhuma perda, recente de entes queridos na família e que não conhecia o cemitério em questão, mas que aceitara a visita para ver as fotos do empreendimento e conhecer a proposta promocional da prevenção. “citada pela operadora”.

Acredito que devido ao perfil da visita o consultor ficará “cego” e embora tenha ido até o local ele não se esforçou o bastante para encontrar o numero, e o fato da região ter uma numeração bastante irregular colaborou com a cegueira oportuna dele.

Portanto, embora eu tivesse exigido que ele fizesse a visita, lá no fundinho, não depositava muita expectativa no resultado.

Quando fiz o atendimento dos retornos do consultor “Mr. Magôo” percebi que ele estava inquieto parecia queria me dizer algo, então perguntei:

- Você está com algum problema? Parece que você quer falar alguma coisa? Então ele disse:

- Chefe é o seguinte a gente já se conhece há muito tempo, não é verdade? assenti afirmativamente.
- Então eu vou lhe pedir uma coisa posso?

- É claro que pode!

- Você promete não fazer nenhum comentário sobre o que aconteceu?

- Eu disse: - Você pode pedir, mas só que eu não posso prometer silencio sem saber do que se trata!

Então ele abriu a pasta e colocou na minha mesa a VENDA da Visita sem NUMERO.

É claro que eu fiquei surpreso, afinal eu não esperava que houvesse uma venda, principalmente, de impacto, com aquela visita, o muito que eu espera, era que houvesse um retorno futuro com uma perspectiva longínqua de venda.

Não, eu não disse a ele, “Eu não ti disse?” (eu iria me sentir um pouco hipócrita se o fizesse), mas que esse assunto foi tema da próxima reunião, há isso foi.

Foi também mais um aprendizado para mim, não só com relação a essa nova tecnologia do Google, mas também como um alerta para que eu me reciclasse melhor quanto as minhas classificações e pré-julgamentos.

Ou seja, “AGENTE NUNCA SABE TUDO”, estamos sempre aprendendo e devemos reconsiderar os nossos conceitos e preconceitos sobre situações e pessoas.

Durval Tobias Filho

VIZINHOS ETERNOS

OU ETERNOS VIZINHO

Eram, aproximadamente, treze horas da tarde de um belo dia de domingo ensolarado, quando cheguei ao local combinado da visita.

Fui atendido por uma simpática senhora, com um lenço na cabeça e um avental de cozinheira, tingido de molho, de sei lá o que,  indicando que ela estava preparando a xepa do domingo.

Ao perguntar pela pessoa procurada ela indicando-me, apontando com o dedo, um barzinho onde o seu Marido João Carlos estava, naquela mesma rua, e alertou-me:

Olha, ele esta desde cedo, jogando e bebendo, e acho que já não esta em condições de te atender, mas se você quiser arriscar...

- Mesmo assim vou tentar- falei - Qualquer coisa eu volto a falar com a senhora e marcamos outro dia, tudo bem?

Ela concordou com um “você quem sabe” e eu me encaminhei ao local indicado.

Ele havia aceitado o agendamento de uma de nossas operadoras, dias atrás, sob a alegação de uma campanha que estávamos realizados em seu bairro sobre a venda preventiva de jazigo.

Chegando lá o Sr. João Carlos estava jogando sinuca com um amigo “seu vizinho” e  após eu me apresentar, disse em voz alta para todos os presentes:

“Demonstrando um pouco de embriaguês misturado com excesso de bom humor”.

 - Ai pessoal (chamando a atenção de todos),  esse cara quer me enterrar vivo, ele ta me vendendo um buraco lá no cemitério, alguém ai quer comprar?

É lógico que todos riram e começaram a fazer as velhas piadinhas do tipo:

- É melhor você comprar mesmo, afinal já esta com o pé na cova. (risos).

- Como chama o seu amigo ai (eu)... é o Zé do caixão? (risos).

- Nesse cemitério tem cachaça e mesa de sinuca? Se tiver eu compro (mais risos).

E é lógico que eu ria junto, e até emendei com outra do tipo:

- Para o pessoal que pratica o esporte de vocês temos jazigos especiais que além de cachaça, mesa de bilhar ainda tem mesa pimbolim, de dominó de carteado e principalmente garçonetes de micro saia tipo, Sheila Mello. (famosa dançarina de um conjunto musical, com curvas mais famosas ainda), Todos riram e o clima foi ficando totalmente descontraído impossibilitando qualquer abordagem séria sobre o assunto.

Quando houve um intervalo chamei o João Carlos (agora meu amigo), para porta do bar longe dos seus colegas e disse:

- João, é o seguinte: - Agora não é o melhor momento para tratarmos desse assunto, certo?

Busquei a concordância e ele acenou positivamente.

- Sei que o assunto lhe interessa, mas agora nesse momento você quer mais é se divertir com os seus amigos e descansar um pouco do trabalho da semana. E completei antes que ele pudesse responder.

- E você esta certo, afinal a vida não é só trabalho e precisamos nos divertir, mas como sei “e você também sabe” que uma hora ou outra vamos ter que tratar desse assunto, então gostaria de combinar uma visita para domingo que vem (pois sabia que ele trabalhava de segunda a sábado), um pouco mais cedo “antes da diversão começar”, (falei em tom de riso), para podermos conversar melhor, qual seria o seu primeiro horário no próximo domingo?

- É meu amigo você tem razão, eu estou meio baleado (alcoolizado), vamos deixar para a semana que vem mesmo, vamos combinar para as oito horas da manhã, só que quero ir até lá conhecer (no cemitério), tudo bem?

- Sem problemas, então está combinado, domingo que vem às oito da manhã estarei aqui para levá-lo ao cemitério.

 De súbito ele virou-se para dentro do bar e chamou o seu parceiro de sinuca (seu vizinho), que naquele momento bebericava um copo de cerveja no balcão junto a outros amigos.

- Mané dá um pulo aqui.

- Mané você tem algum compromisso para domingo que vem, lá pelas oito horas da manhã?

- Não.

- Então você ta convocado para ir ao cemitério comigo conhecer a sua nova morada.

Nisso algumas pessoas ouviram e começou tudo novamente:

- Então, o Zé do caixão conseguiu né João ? Vai levar você e o Mané para morar no cemitério? (muitos risos).

Para não perder o clima e não contrariar os novos amigos fiz uma expressão de mistério esfregando as mãos como fazem os vilões nos filmes de terror e todos caíram na gargalhada.

Quase não conseguia sair do boteco de tanto que era a insistência dos meus novos amigos para tomar uma cervejinha, uma cachacinha, um torresminho... Mas resisti aos apelos e sai de lá sem beber nada (mas com uma sede), e fui concluir as visitas que tinha para fazer naquele dia.

Chegou o próximo domingo e eu estava um pouco preocupado, enquanto me encaminhava para casa do João pesava com os meus botões. 

Será que ele vai lembrar-se do combinado?

Será que o Mané não vai atrapalhar?

Acho que devia ter voltado a casa dele e confirmado a visita com a esposa... mas agora paciência seja o que Deus quiser.

Chegando em sua casa a sua mulher me atendeu já avisando:

- Ele esta se arrumando e pediu para você acordar o Mané que mora ai do lado que ele já vai sair.

Respirei aliviado, ele lembrou ufa.

Agora resta o Mané... vou fazer figa.(pensei)

Não precisei bater palma, nem fazer figa, ele já estava de saída quando cheguei ao seu portão. Era um sujeito de poucas palavras cara amarrada, moreno, estatura média e corpo de estivador de meia idade. Lembrei-me que no episódio do bar, na semana passada, ele não falava nada só sorria discretamente com as tiradas dos seus amigos.

Logo que o João entrou no carro se desculpou pelo mau jeito da semana passada e esclareceu que convidou o Mané porque eles eram muito amigos e que eram vizinhos há muitos anos e ele pretendia levar essa amizade para a eternidade, o Mané sorriu e concordou com um aceno de cabeça.

Acrescentou que se ele comprar o Mané, também tem que comprar... Eu já gostava do João e depois dessa declaração passei a gostar mais ainda.

Mas, o Mané ainda era motivo de preocupação, pois aqueles que menos falam são aqueles que nos surpreendem, pois por não falarem não sabemos quais as duvidas que vão a suas mentes e pior ainda não sabemos que argumentos utilizar para persuadi-los. 

Chegamos ao local e “ao que eu me lembre” o Mané não tinha pronunciado mais do que meia dúzias de palavras ao contrário do João que  só parava de falar quando respirava.

Quando eu conseguia “nesses intervalos de respiração” trabalhava os meus argumentos de vendas as vantagens da prevenção etc.

Logo quando chegamos perguntei ao João o que achou do empreendimento.
- Muito bacana nem parece um cemitério, parece um clube de campo, dá até vontade de morar aqui.

Perguntei para o Mané a mesma coisa:

- Bonito.

Apresentei a infra estrutura do empreendimento, lanchonete, salas de estar, capela, jardins, Parquinho, lagos etc. e perguntei novamente a mesma coisa:

João:

- Lindo, maravilho, legal, etc.

Mané:

- Bom.

Foi então que resolvi focar a minha ação para o João e buscar o fechamento com ele para “quem sabe induzir” uma reação no Mané.

Deu certo, para minha grata satisfação o Mané concordou com tudo que o João falou e comprou um jazigo igualzinho ao do amigo, nas mesmas condições sem barganhar ou questionar nada.

Durante nossa conversa “ eu e o João é claro” ele falou-me que a sua sogra fora sepultada em um jazigo emprestado e a família que emprestou o estava infernizando a sua para providenciar a exumação, e que só depois da morte da sogra foi que percebeu a necessidade desse tipo de prevenção.

Quanto ao Manoel eu só posso concluir que o motivo que o levou a adquirir o jazigo foi a fraternal amizade que existia entre eles.

O Calvário de Dona Margot

       Certo dia, recebi a ligação de uma Senhora querendo informações sobre a compra de um jazigo, então sugeri uma visita de um dos nossos consultores para esclarecer pessoalmente sobre os planos e condições de vendas.

A Senhora que se identificou como D. Margot, concordou em receber a visita, mas com a condição de que fosse impreterivelmente naquele mesmo dia.

Na ocasião estava formando uma equipe de pesquisadoras e consultores e todos estavam ausentes fazendo as visitas agendadas do dia anterior, então lá fui eu.

Chegando à residência, fui convidado a entrar por uma Senhora de feições sisuda, cara amarra, estatura média, cabelos negros já mesclados de branco  e um pouco fora do peso. (gordinha mesmo).

Com os olhos um pouco avermelhados, parecia que havia chorado recentemente. Apresentou-se como D. Margot e ao contrário do que pensei, gentilmente ofereceu-me um café e apontou-me uma confortável poltrona.    Educadamente aceitei os dois.

Antes mesmo de falarmos do produto, ela antecipou-se e pediu-me desculpas pela forma como havia tratado uma das minhas pesquisadoras há alguns meses atrás, e explicou-me:

- Há mais ou menos três meses, recebi a visita de uma de suas pesquisadoras que me abordou quando estava varrendo o quintal de minha casa perguntando se eu poderia conceder alguns instantes de atenção para responder uma pesquisa que ela estava fazendo no bairro.

- Ela foi muito educada, apresentou-se e perguntou o meu nome e eu a respondi perguntando do que se tratava, e ela me informou que era uma pesquisa sobre prevenção em cemitérios.

- Pois é Seu Durval, quando ouvi a palavra “cemitério” perdi o controle e cheguei até ameaçar a pobre da moça com uma vassourada. E com a vassoura em riste, falei para ela desaparecesse da minha frente que não gostava desse assunto e que se voltasse iria chamar a polícia.

Envergonhada do seu comportamento preconceituoso e agressivo pediu-me novamente desculpas e continuou:

- Após alguns dias desse episódio perdi a minha querida mãe que há muito convalescia de uma doença degenerativa e foi aí então que começou o meu calvário.

- Sempre achei que o município cuidava das providências de um sepultamento bem como poderíamos escolher em qual cemitério sepultar nosso ente querido, mais dolorosamente, descobri que não é assim que as coisas funcionam.

- Sempre morei “mais ou menos” próximo á um cemitério municipal que é considerado pela população um bom cemitério e por esse motivo acreditei que a minha mãe seria sepultada lá, mas... imagine qual foi a minha surpresa quando fui informada, pelo serviço funerário do município,  que o sepultamento seria feito em outro cemitério que alem de precário ficava distante de minha residência.

- Fui informada que não era possível fazer o sepultamento no cemitério mais próximo devido à falta de espaço e condições técnicas.

Em lágrimas ela contou-me:

- Depois de muito argumentar sobre a importância de um lugar digno para minha amada mãezinha e falar sobre as dificuldades que teria para visitá-la no cemitério indicado, conclui que nada do que falasse iria comover aquele agente, sem a mínima boa vontade de atender os meus apelos e com certeza sem mãe e sem coração.

- Pois bem, mesmo contra a minha vontade o velório e o sepultamento acabou realizando-se no cemitério público indicado pelo  rapaz do serviço funerário, em um local sem segurança, higiene e principalmente, sem dignidade.

Houve uma pausa para ela se recompor.

- Mas a história não acaba ai, enquanto acompanhava o sepultamento, fui abordada por um Senhor “muito mal vestido” que oferecia seus préstimos de jardineiro de cemitério.

Pedi a ele, demonstrando que estava incomodada com a abordagem inoportuna, que aguardasse o término da cerimônia para que pudéssemos conversar.

- Após me recompor, conversei com o sujeito para saber o que ele oferecia. Afinal a idéia de um jardim daria um pouco de dignidade para minha mãe, já que não tinha conseguido um lugar melhor para sepultá-la.

- Encaminhei-me até a administração do cemitério, junto com jardineiro, para checar se ele era conhecido e se podia confiar no adiantamento que ele me pedira.

- Fui informada que ele não trabalhava para o município, mas que era conhecido da administração e que de fato prestava serviços de jardineiro autônomo naquele cemitério.

- Sem cabeça para raciocinar melhor e barganhar preços e condições, paguei o que ele pedia e fiquei aguardando a cruz e o  jardim prometido.

- Passaram-se trinta dias e nada de jardim, liguei diversas vezes e ele sempre jogava para o dia seguinte até que um dia encontrei-o no cemitério e cobrei-o pessoalmente. Foram mais promessas e outro adiantamento.

- Mais dias se passaram e nada de jardim. Até que cansada de tantas promessas, procurei a administração do cemitério que se eximiu de qualquer responsabilidade dizendo que ele não era funcionário do município e e  vivem desse produto e das que precisam dele.açnto e nada de jardim.

empre eia ndo o quintal perguntando se poderia dar algunnão respondiam pelos seus atos, ou seja, "como pilatos" lavaram as mãos.

- Sempre fui muito ligada a minha mãe por isso faço visitas quase que diárias ao cemitério e o problema com esse jardineiro somado aos problemas de locomoção, segurança e higiene fez com que eu tomasse a decisão de tirar a minha mãe desse local horrível.

- Ontem quando voltava de mais uma visita ao cemitério observei que no ônibus a minha frente havia a propaganda de seu cemitério e lembrei-me da sua pesquisadora e resolvi ligar.

Quando apresentei as fotos do cemitério, preços e condições, modelos de jazigo, etc., ela foi logo dizendo.

- Tudo bem, esse jazigo de três gavetas atende as minhas necessidades, mas, só compro nas seguintes condições:

- Primeiro quero conhecer o cemitério pessoalmente, depois quero  transferir “urgentemente” a minha mãezinha do cemitério municipal.

Diante dessas exigências, fiquei muito preocupado e disse que quanto à leva - lá, ao cemitério não teria nenhum problema, mas, com relação a transferir a sua mãe era praticamente impossível, pois existe uma exigência “na lei” que não permite a movimentação ou remoção de um corpo antes do prazo de três anos, que é quando se pode fazer a exumação.

Ela argumentou que com certeza, teríamos um advogado para ajudá-la e que pagaria um extra como honorários advocatícios para que pudéssemos tirar sua mãe de lá e que o único motivo para comprar o jazigo seria para transferi-la de cemitério.

Contra-argumentei que as chances de conseguir uma remoção eram mínimas e que não iria colaborar com o sofrimento dela, oferecendo um serviço que não poderia realizar.

Afirmei que inclusive preferia não vender nessas condições, mas, argumentei que ela deveria considerar que, novamente ela estava deixando passar uma oportunidade de dar dignidade a sua mãe e sua família.

A minha argumentação foi eficiente e ela aceitou conhecer o cemitério, e no mesmo dia fechamos negócio.

Ao retornar conversamos bastante sobre diversos assuntos, filhos, família,  política, etc.

O cemitério ficava bem distante de sua residência, o que de certa forma colaborou para que pudéssemos nos conhecer melhor e estabelecer um bom vínculo de amizade.

Antes um pouco de chegarmos a sua casa, ela pediu-me para dar uma paradinha em uma farmácia do bairro e explicou-me que o dono dessa farmácia,  O Sr. Rubens, tornou-se um bom amigo e que ele cuidou de sua mãe durante muito tempo aplicando-lhe injeções diárias e aviando receitas.

Ao chegarmos lá, fui apresentado como seu mais novo amigo e que vendia um produto muito especial e importante e que ela como amiga não queria que ele sofresse o que ela sofreu.

Ele estava um pouco ocupado atendendo seus clientes e entre um e outro cliente perguntou do que se tratava.

Ela respondeu, antes mesmo que eu abrisse a boca.

- Rubens, você melhor que ninguém sabe do meu calvário quando minha mãezinha morreu e sabe o que ainda sofro muito as conseqüências de não ter feito uma prevenção.

- Pois bem, continuou ela, O meu amigo Durval é um representante de cemitério e trabalha com vendas preventivas de jazigo e infelizmente só agora entendi a importância dessa prevenção e como já comprei o meu vim trazê-lo para você também proteger a sua família, pois o que é bom pra mim também é bom para os meus amigos.

O Sr. Rubens ouviu com atenção o que ela disse e quando tentei mostrar as fotos a as condições fomos “novamente” interrompidos por outro cliente.

Como estava difícil dar atenção ele a distância gritou.

-Olha faz o seguinte, faça um igual ao da Margot, o que você precisa?

Informei que necessitava apenas de uma folha de cheque e a seus documentos para que pudesse preencher a proposta.

Os documentos,  ele pediu para pegar com sua esposa que estava no caixa da farmácia que ao entregar-me os documentos, zombateiramente benzeu-se.

A implacável D. Margot não se deu por satisfeita ainda naquele mesmo dia, levou-me a sua vizinha e amiga apresentou-me da mesma forma e assim fiz a terceira venda do dia.

D. Margot transformou-se em uma espécie de assistente social e representante de cemitério e principalmente em defensora calorosa da compra de jazigo como prevenção familiar.

Obrigado D. Margot.

Durval Tobias Filho

A INVEJA

Ela varria, displicentemente, a calçada da frente de sua casa, enquanto me observava de canto de olho denotando uma curiosidade indisfarçável.

Eu estava, insistentemente, batendo palmas em sua vizinha e após exaustivas tentativas conclui que a pessoa procurada não estava e casa.

Como percebi que estava, curiosamente, sendo observado pela atenta senhora, resolvi perguntar sobre a pessoa que procurava.

- Bom dia senhora!

Ela respondeu, informou e perguntou:

- Bom dia, você ta procurando a Maria? , ela não ta não! – O que você quer com ela? – Perguntou com uma mistura de curiosidade e desconfiança.

Identifiquei-me e perguntei:

- Meu nome é Durval, Dona Maria combinou uma visita para falarmos sobre o Cemitério Parque no qual trabalho, qual o sue nome, por favor?

- É Zilá. - Mas, a Maria ta querendo comprar um cemitério é?

Respondi:

- Pois é D. Zilá, nos marcamos para falarmos sobre uma campanha promocional de venda de prevenção de jazigo, ela ficou interessada. A propósito, a Senhora conhece ou já uviu falar do Cemitério Parque?

- Não conheço, mas já ouvi falar.

- A Senhora ouviu falar o que?

- Que é um cemitério muito bonito, mas que também é muito caro.

- Bom, D. Zilá, que ele é muito bonito é verdade, mas que é muito caro, já não concordo, vamos conversar em um lugar melhor para que eu possa lhe mostrar as promoções oferecidas a D. Maria.

Ela respondeu:

- Não sei não, como é que a Maria vai arranjar dinheiro para comprar um negócio desses, se ela não tem onde cair morta?

Foi ai que identifiquei o motivo da compra e Insisti:

- Pelo menos para a Senhora satisfazer a sua curiosidade, deixe-me mostrar a campanha promocional que foi oferecida a ela por telefone?

Ela, um pouco relutante, concordou e convidou-me para entrar. Já acomodado no sofá de sua sala perguntei:

- A Senhora conhece a D. Maria há muito tempo?

- Hiii meu filho, pra mais de vinte anos, nos fomos as primeiras moradoras desse bairro, eu cheguei primeiro e ela veio um ano depois, e continuou...

- No começo nos éramos muito amigas, mas de uns tempos pra cá, ela ficou metida a besta quase não cumprimenta os vizinhos, parece que tem o rei na barriga.

Para melhorar as minhas argumentações e identificar as perspectivas de negócios continuei a perguntar.

- A Senhora sabe onde ela foi, ela trabalha?

Ela respondeu:

- Trabalha nada, ela deve ta batendo perna por ai, só quem trabalha é o pobre marido que se mata em dois empregos. E ela complementou.

- É justamente por isso que eu acho que ela não pode comprar nada.

Essa foi a minha deixa para falar dos planos de pagamento e reforçar que a sua vizinha “com certeza” iria comprar a prevenção.

Iniciei a apresentação mostrando fotos do local, falando sobre as vantagens da compra preventiva e “principalmente” identificando o plano de pagamento que eu acreditava que a sua vizinha “desafeto” iria adquirir.

Ela não prestou atenção em quase nada do que falei, mas quando afirmei que a sua vizinha já era conhecedora dos planos apresentados é que ficou interessada em um determinado plano de compra ela “mais que pressa” falou:

- Se aquela morta de fome pode comprar um jazigo eu também posso.

Para reforçar mais essa afirmação complementei:

- Realmente, a senhora e sua família também é merecedora desse beneficio, e o momento é esse, afinal essa campanha logo acabará, e ai ficará mais difícil para adquirir essa prevenção, enquanto a família da Maria já estará prevenida, não é mesmo?

Esse foi o golpe fatal, imediatamente ele perguntou:

- A entrada tem que ser agora? – respondi:

- Sim, a entrada é no ato, para que a senhora possa aproveitar esse mesmo plano que ela vai fazer.

Ela pensou um pouquinho e perguntou:

- Mas o senhor não pode segurar um cheque por uns dias?

Mostrando “certa” resistência (teatral), aceitei o cheque pré-datado, para alguns dias como ela pediu, e o negocio foi concluído.

Ela comprou um jazigo igualzinho ao que ela “induzidamente” pressupunha que sua vizinha “metida” iria comprar.

Quando estávamos saindo, enquanto me despedia do D. Zilá, observei que alguém nos olhava da janelinha da porta da sala da casa de D. Maria, então acenei para a pessoa que nos observava chamando-a até o portão.

D. Zilá entrou, apressadamente, antes que a pessoa chegasse ao portão para me atender.

Como imaginava era a D. Maria que o tempo todo estava em casa e se fazia passar por ausente para não me atender, como pude descobrir depois.

Para identificar que o desafeto era recíproco foi fácil, bastou dizer que tinha acabado de sair da casa de D. Zilá e que ela havia comprado um jazigo.

Ela convidou-me para entrar (meio que mandado) dizendo:

- O Senhor queira entrar por favor.

Ao entrar tomei uma bronca:

O Senhor combinou de visitar-me primeiro, o que o senhor foi fazer lá?

Expliquei o que estivera, antes, em sua casa (como se ela não soubesse), mas como ela não estava perguntei a dona Zilá de seu paradeiro e conversando ela se interessou pelo assunto e me convidou para entrar..

Como descobri que ela estava em casa o tempo todo?  

Foi fácil!

Logo quando entrei na sala um garoto, de mais ou menos uns sete anos, perguntou para ela:

Mãe esse é aquele moço que tava ai batendo palma?

Ela ficou extremamente sem graça, e com o poder que só uma mãe tem mandou o fedelho se recolher, de castigo “é claro”, para seu quarto.

Ficamos um pouco sem graça, mas logo ela perguntou?

- O que foi que essa fofoqueira falou de mim?

- Nada! (respondi)

- O que foi que ela comprou?

Ai eu entro, mostrei o jazigo e o plano de pagamento que ela optou. Após algumas perguntas de rotina ela, apontando para um modelo de jazigo, disse:

- Quero esse outro modelo, é bem melhor do que o outro (que a D. Zilá comprou), assim eu não corro risco de ser vizinha daquela cascavel.

Finalizamos a venda e eu fiquei com a sensação de que D. Maria ainda ia dar um jeitinho de falar para D . Zilá que comprou um jazigo maior que o dela.

Até pensei em voltar na D. Zilá, mas achei “um pouco” perigoso.

Durval Tobias Filho

O APRENDIZ

Imaginem esta cena:

Um sujeito amolando uma faca “com muita destreza” num velho esmerilho, com olhos fixo e esbugalhados, em sua direção, e a única coisa entre você e ele é um velho portão enferrujado e uns três metros de distância e “para completar” um cachorro, latindo e espumando feito um louco, amarrado em uma velha corda, nada confiável, tentando desesperadamente te recepcionar... Imaginou?

Essa foi a cena que vivi em uma visita onde estava acompanhado de um aprendiz de vendedor  que para o qual teria que passar o exemplo de equilíbrio, segurança, tranqüilidade e domínio da situação.

Foi assim que tudo começou...

Estávamos  realizando uma visita,  agendada pelo departamento de telemarketing, a um rapaz bem jovem, “coisa rara nesse tipo de venda”.

Ele havia combinado essa visita, com a operadora, para hora de seu almoço, pois trabalhava e costuma almoçar em casa.

A orientação da visita era para sermos pontuais e breves na apresentação, já que, iria nos atender na hora de seu almoço.

O meu pupilo, um jovem rapaz simpático, andava sempre bem trajado, tinha pouca experiência na área de vendas, mas era muito esforçado, e nesse, dia faria a sua primeira abordagem direta após o treinamento teórico interno.

Ele estava um pouco ansioso e no caminho eu o orientava como faríamos a abordagem e o tranqüilizava dizendo que eu daria o ponta pé inicial e ele daria a continuidade na apresentação.

Pois bem, chegamos no horário combinado.

Era uma casa humilde, ficava no fundo de um terreno em declive e entre a casa e o portão de entrada havia um barracão aberto, tipo uma oficina, onde nos deparamos com aquela pessoa estranha “que mencionei lá no inicio” e cachorro estressado.

Não tinha companhia e como já havíamos avistado uma pessoa, não batemos palmas e perguntamos sobre o Junior (o nome anotado na ficha ). Ele nos olhava fixamente e nada respondia, falei varias vezes achando que ele não estava ouvindo devido aos latidos do cachorro (ou querendo achar), mas  sem êxito ele não respondia.

 No fim o quem acabou alertando sobre a nossa presença foi o escandaloso cachorro, que fez com que a pessoa que procurávamos viesse atender.

Junior, um rapaz magro, estatura mediana, cabelos escorridos até o ombro (tipo chapinha), tinha modos delicados, muito educados e trajava um uniforme com crachá de supervisor de atendimento do hipermercado que trabalhava.

Abriu o portão e nos convidou para entrar, já fazendo a recomendação que seu tempo era curto,  e que deveríamos ser breves.

Descendo enquanto falava, desculpou-se dizendo que iria nos atender enquanto almoçava, pois precisava retornar ao trabalho.

Após alguns passos olhou para traz, notando que continuávamos no portão, parou e perguntou:

- Vocês não vêm?

- Bem... Junior é o seguinte... eu acredito que o seu cachorro não simpatizou muito com agente, será que ele não vai escapar dessa “faca” OPA... digo dessa corda?

Ele deu um sorriso de quem entendeu a mensagem, e disse:

- Meninos não se preocupem, o cachorro está bem amarrado e aquele senhor ali, falou apontando delicadamente, é o meu pai, mas ele é vai ficar bonzinho né Papi?

Ele retornou ao portão e em tom de confidencias, (colocando a mão ao lado da boca) disse que seu pai esteve internado até a pouco tempo e que sofria de  depressão  profunda, que agora estava bem melhor, mas que não falava com ninguém só ficava olhando sem dizer uma única palavra.

- Você não tem medo que ele se machuque com aquela faca? Perguntei.

- É claro que não, antes dele adoecer era o faz tudo da vila, encanador eletricista e trabalhava ali no barracão, falou apontado para o mesmo.

- Agora o  único modo de deixá-lo calmo é dar alguma coisa para ele fazer.

“Mas precisava ser uma faca para amolar?” Pensei comigo.

Vencidos pelos “fortes” argumentos do Junior iniciamos a nossa descida.

Pé a pé, um olho no cachorro, outro no pai do Junior, que nos seguia com o seu olhar enigmático e constrangedor.

Entramos na casa pela porta da cozinha e encontramos sua mãe encostada num armário de fórmica, trajando um avental manchado de gordura que também serviu de tolha para ela enxugar as mãos antes de nos cumprimentar.

Era uma simpática senhora gordinha, que junto com filho, insistiram muito para que almoçássemos, e nós educadamente recusamos.

Enquanto ele almoçava ela se manteve em pé encostada no armário ouvindo o que falávamos e vez ou outra fazia alguma pergunta ou simplesmente acenava afirmativamente para os nossos argumentos.

Junior era filho único, os pais aposentados e com problemas de saúde, avós idosos  e ele era o responsável por todos.

Estávamos falando com a pessoa certa, apesar da pouca idade ele era muito ajuizado e demonstrava uma grande preocupação com sua família.

O Aprendiz deu continuidade à apresentação do Jazigo e com perguntas objetivas identificou a preocupação do rapaz com os cemitérios municipais da região e focou a sua argumentação nesse tipo de preocupação.

Deu certo, mas a venda não foi concluída, devido à ausência dos avós do Junior que havia prometido colaborar com ele na compra da prevenção.

Seus avós, embora muito velhinhos, moravam em uma casa próxima,  mas devido ao pouco tempo, que tínhamos não foi possível falar com eles e combinamos um retorno para o próximo fim de semana.

Essa foi uma venda que costumo chamar de “venda de retorno”, que é quando o cliente protela o fechamento por algum motivo.

Bom... agora restava-nos sair inteiros daquela situação.

Para nossa grata surpresa o pai do Junior já havia saído do barracão e agora estava assistindo televisão, como podemos observar pela janela da sala, mas o cachorro voltou a ativa e voltou e com muita fome e vontade de escapar... até que conseguiu.

Quando percebemos o aprendiz de vendedor já estava correndo a nossa frente e o cachorro, arrastando a velha corda, estava em seu encalço, mas o garoto foi muito rápido passou pelo portão, feito uma bala, fechando o portão praticamente no focinho do cachorro.

Quanto a mim estava parado no mesmo lugar, pois aprendi “em uma experiência anterior” que; correr é a o pior negócio nessa hora.

Fera dominada, desculpas aceitas “pelo menos da minha parte” combinamos o retorno.

Retornamos no fim de semana seguinte, fomos atendidos pelo Junior e pelo simpático casal de idosos, que já estavam a par de tudo e já havia feito a opção do tipo de jazigo e a forma de pagamento.

Tomamos um saboroso café e mais uma vez fechamos um excelente negócio.

O Aprendiz se tornou um ótimo vendedor e sempre que possível perguntava para a operadora:

 – Você sabe se tem cachorro ?

Durval Tobias Filho

A Receita Da Morte

Durante o período em que estava montando a minha primeira equipe de vendas costumava acompanhar os aspirantes a consultor de venda de jazigos no intuito de treiná-los orientá-los para a especialização na venda de prevenção.

A idéia básica era orientá-lo de como convencer as pessoas a comprarem um jazigo familiar a titulo de prevenção para que elas não fossem pegas de surpresa pelo o infortúnio “liquido e certo” do evento morte.

Foram muitas histórias curiosas, engraçadas e algumas delas tristes, mas se temos de viver um dia a tristeza para que ficar falando dela, melhor é falar das mais curiosas e engraçadas que já vivi com essa turma.

Certo dia acompanhei um consultor em uma visita que fora agendada pelo departamento de telemarketing para a apresentação do produto.

Ele um sujeito alto magro, cabelos lisos negros, corpo quase atlético, trajava sempre, sempre mesmo, camisa branca calça preta, sapato preto, fala grave, mas suave e simpático como um bom vendedor deve ser.

Tinha experiência com venda de diversos tipos de produtos, mas recentemente vinha do ramo de bebidas, nunca havia trabalhado com a venda de jazigo e para ele tudo era novidade, mas procurava se empenhar para aprender.

O problema é que às vezes ele aprendia de menos e improvisava de mais.

Para facilitar o primeiro um contato com a pessoa a ser visitada,  as operadoras a nos fornecia informações complementares, nas fichas de visitas, sobre os assuntos que foram conversados durante o agendamento.

No impresso da visita havia um campo que se chamava ponto de apoio que era onde elas faziam essas anotações do que conversavam.

Sempre orientei os vendedores a lerem esse campo da visita, com atenção, antes da primeira abordagem, e que deveriam usar as informações, ali obtidas, para facilitar  e suavizar o primeiro contato.

Aquela visita em especial era para Dona Rosa que relatou para operadora que estava muito triste naquele dia, pois o seu cachorrinho havia sido atropelado e agora estava todo machucado dentro de uma caixa de papelão no quintal de sua casa.

Disse que devido a isso estava com o coração palpitando e que o seu diabetes devia estar a mil.

Bom, diante dessas informações orientei para que ele fizesse uma abordagem suave e compenetrada e que logo após nos apresentar ele perguntaria do estado do cachorrinho e após ela responder perguntaria de sua saúde.

Já havíamos feito outras visitas naquele dia onde eu sempre iniciava as apresentações e agora seria seu teste para saber como ele iria se sair com essa abordagem.

Chegamos lá ele tocou a campanhinha da casa e enquanto aguardava fixou um sorriso estranho que só se desfez quando levou uma cotovelada nas costelas indicando que a postura seria outra.

Ele se recompôs e saudou a senhora “agora com uma postura suavemente séria”

Ela já  estava próxima ao portão, ele se identificou e me apresentou como colega de trabalho conforme tínhamos combinado anteriormente.

- Dona Rosa conforme o combinado com a Cleide (nossa operadora) nós estamos aqui para apresentar à senhora o nosso empreendimento e a campanha de prevenção que estamos fazendo em seu bairro, podemos entrar para conversar melhor?

- Olha filho, não me leve a mal, mas estou sozinha em casa e não fica bem recebê-los, você me entende né?

- É claro que entendemos, não tem problema podemos mostrar aqui mesmo, mas a Cleide também comentou sobre o acidente com o seu cachorrinho, puxa que pena, ele ainda esta vivo?

- Mas é claro que esta, ele está bem machucado, mas esta vivo sim senhor! Afirmou ela  com certo tom de insatisfação pela pergunta mal colocada.

A Sorte dele é que estava longe do alcance do meu cotovelo.

Aproveitei para intervir.

- É dona Rosa sei bem como é isso já tive um cachorro atropelado e todos acabaram sofrendo junto com o bichinho, mas ele vai ficar bom a senhora pode acreditar.

- Assim espero meu filho, pois ele é meu companheiro de verdade.

- Vejo que a senhora gosta muito de plantas, tem uma verdadeira horta em seu quintal!

- Pois é aqui tem pé de tudo, inclusive folhas para fazer chás de tudo quanto é tipo.

Genésio interveio:

- Falando nisso a senhora comentou com a Cleide que tem diabetes.

Ponto pra ele. (pensei)

- É verdade meu filho, mas acho que a minha ficou descompensada depois do acidente.

- Sabe dona Rosa a minha mãe também é diabética e ela toma um chá de folha de pata de vaca que inclusive parece com aquelas folhas. – Apontou para uma planta no fundo do quintal.

Mais um ponto.

- Não meu filho aquilo ali é pé de mastruz.

- Me desculpe Dona Rosa, mas acho que é pata de vaca.

Ela abril o portão e falou:

- Venha que eu vou lhe mostrar e agente aproveita e conversa melhor naquela área.

Falou apontando para uma cobertura na frente da casa, onde havia uma mesa com cadeiras.

A planta não era pata de vaca, como ela afirmou, era “mentruz” e eu desconfio que ele nunca viu um pé de pata de vaca.

- Dona Rosa, se a senhora não tem essa planta, precisa procurar, é tiro e queda, esse chá praticamente curou a minha mãe.

- Dona Rosa ficou curiosa e pediu a receita.

- Bom, é assim...

- Primeiro a Senhora pega as folhas fresquinhas do pé e as lava muito bem lavadinhas, depois as envolve em um pano de prato, bem limpo, e soca elas com um martelo de bater carne até elas ficarem bem moídas, depois as coloca no sol durante umas seis horas, até ficarem bem sequinhas, depois as pega e coloca em uma caneca com um litro de água e as deixa ferver por uma hora e pronto é só esperar esfriar colocar açúcar a gosto e tomar todos os dias na primeira hora da manhã

O pior de tudo é que a mulher estava anotando tudo e eu prestando uma atenção enorme para registrar a receita na memória, afinal eu também sou diabético.

É claro que ele perdeu todos os pontos comigo e com a Dona Rosa que o chamou de maluco e perguntou se ele queria matá-la para ir morar no jazigo que estávamos vendendo.

Tentei salvar a situação dizendo que ele deve ter se confundido com a receita e que depois eu falaria com a mãe dele e pegaria a receita correta.

- No fim Dona Rosa mostrou-se uma pessoa bem humorada e até rimos, depois da receita maluca passamos a tratar do assunto que nos levou a visitá-la.

Dona Rosa nos disse que deixou de comprar a prevenção no passado achando que isso não era necessário, mas depois que perdeu o pai entendeu a importância da prevenção.

Agora tinha o pai sepultado em um cemitério municipal e o prazo da exumação estava bem próximo e ela queria levar os despojos para um cemitério parque “como o nosso” devido aos transtornos que teve na ocasião do velório.

A argumentação de venda foi toda baseada na situação que ela enfrentou com a perda do pai e o fechamento foi realizado com umas poucas colaborações do Genésio que ficou um pouco deslocado depois da desmoralizada receita.

Assim que saímos de lá não consegui me segurar e desatei a rir da cara de pateta que ele ficou com a situação.

- Pô chefe, eu estava fazendo o que você ensinou, eu estava buscando as afinidades para melhorar a relação vendedor cliente.

- Tá bom, mas não é assim que as coisas funcionam Genésio, você vai voltar para o treinamento interno para entender melhor o conceito do negócio.

- Mas antes faz o seguinte... Ligue para a sua mãe e pega a receita certa que eu fiquei devendo para dona Rosa, lembra?

- Hii chefe não vai dar não.

- Por quê?

- Porque minha mãe morreu já faz muito tempo.

Fiquei louco para perguntar se ela tinha tomado o chá, mas não consegui e caímos na gargalhada.

Moral da História:

Quem disse que não dá pra vender jazigo e se divertir?

Durval Tobias Filho

Mudança de Plano

Era uma cliente que havia agendado um retorno com uma consultora que se desligou da empresa e repassou a ficha para que outro vendedor a fizesse.

Na ocasião eu estava no comando de uma equipe de vendas composta por aproximadamente  dez vendedores e todos estavam compromissados com suas visitas e retornos agendados.

Como a entrevista estava condicionada a uma visita ao cemitério, que ficava um pouco distante do local da visita, resolvi fazê-la para não comprometer o roteiro dos vendedores.

Chegando lá fui recepcionado pelo marido da senhora que havia combinado o retorno.

Um senhor de aproximadamente sessenta, cabelos brancos, rosto vincado pelo tempo, pele e olhos claros, vestindo apenas uma calça jeans, peito, braços e mãos sujos de barro vermelho, e numa das mãos uma enorme tesoura de cortar grama, o que sugeria que estivesse mexendo em um jardim ou horta.

Após eu me apresentar, e pedir para chamá-la, ele se identificou como Sr. João o marido e meio grosseiramente disse:

- Olha moço, minha esposa esta sim, mas acho que ela não vai quere comprar nada não, ela acabou de ficar desempregada e não pode assumir nenhum compromisso.

Eu Perguntei:

- Senhor João, por favor, não me leve a mal, mas é que assumimos o compromisso de levá-la ao cemitério, e por uma questão de palavra e respeito a sua esposa eu preciso falar com ela para cancelar ou não a visita.

- O Sr poderia fazer a gentileza de chamá-la?

 Ele um pouco contrariado aceitou as minhas alegações e gritou ainda no portão:

- Zefa, o moço do cemitério tá aqui e quer falar com você.

Logo ela veio e me convidou para entrar.

Dona Josefa, uma senhora miúda, bem magrinha, cabelos pintado, mostrando uma vaidade moderada, um pouco mais nova que o marido, simpática e educada.

Conversamos em uma pequena área em frente à porta da cozinha sentados em banquinhos de madeira de frente para uma horta e um viveiro de pássaros e codornas.

O marido nos deixou a sós e continuo os seus afazeres, mas, a antena continuava ligada no que falávamos.

Para descontrair o ambiente fiz algumas perguntas sobre as hortaliças e a criação de pássaros e codornas, que foram respondidas (intrometidamente) pelo Sr João.

- É lógico que as perguntas eram indiretamente para ele,... e deu certo.

Conversamos um pouco sobre a pequena plantação e as criações que ele tinha no local.

Coloquei em pratica o pouco que sabia sobre plantações e pássaros, o que fez do Sr João meu  mais novo amigo de infância.

Agora que tinha o ambiente certo para falarmos sobre o assunto que me levou lá. Desculpei-me pela consultora explicando que ela não trabalhava mais conosco por motivo de ordem pessoal e que eu estava ali para cumprir o que fora combinado.

 Ela já conhecia os preços e as condições de compra e tinha em suas mãos os orçamentos deixados pela consultora.

Infelizmente a informação do marido era verdadeira, entre a visita de apresentação e o retorno para conhecer o cemitério ela ficou “de fato” desempregada.

Mesmo diante dessa alegação mantive o convite de levá-la ao cemitério e lá no fundinho ainda tinha esperança de virar o negócio.

Ela aceitou o passeio e convidamos o meu amigo o Sr João que declinou o convite alegando estar muito ocupado com os seus afazeres, despedimo-nos e fomos.

Procurei assuntos do cotidiano para conversarmos, mas sempre falando da importância da prevenção, das vantagens da compra preventiva etc.

Aproveitei também para investigar sobre sua profissão, quanto tempo trabalhou no ultimo emprego e quais eram os planos dela para o futuro, etc.

Também pude identificar o motivo do interesse na compra do jazigo preventivo.

Ela informou que há dois anos sepultou sua mãe em um cemitério municipal contra a vontade dela, pois quando viva sempre pediu que a família comprasse um lugar agradável e bonito para que ela pudesse descansar em paz.

Descobri que dona Josefa era uma cozinheira de mão cheia, que trabalhou doze anos “só nesse ultimo emprego” na casa de uma família muito abastada e que a dispensaram por estar indo embora do país.

Quanto aos planos dela, eram meio controversos, ora falava que iria voltar a trabalhar ora dizia que não iria voltar a trabalhar para ninguém. O que me fez deduzir, que ela tinha outros recursos, portanto poderia assumir compromissos financeiros

Em posse de tanta informação trabalhei argumentos emocionais e racionais, mas mesmo assim ela ainda não havia se decido com relação à compra.

Chegando lá apresentei toda infra-estrutura do empreendimento valorizei os diferenciais de beleza, paisagismo, integração com a natureza (uma vez que isso parecia importante para ela), mas não consegui definir a venda no local.

A minha grande preocupação era com o meu amigo João, atrapalhasse a venda alegando que não iria ajudar ou assumir responsabilidades, embora em nenhum momento ela o tenha mencionado ele como colaborador na aquisição.

Como também me preocupava o fato de não ter trabalhado nada a respeito de prevenção com ele, portanto não sabia ao certo qual a sua posição com relação ao assunto.

Também tentei fechar a venda dentro do carro, quando paramos em frente a sua casa,  mas ela não aceitou e educadamente me convidou para tomar um café e resolver as coisas lá dentro.

Não tive alternativa, e entrei.

Enquanto ela preparava o café aproveitei para puxar uma prosa com o João que se mostrou muito a vontade a ponto de me oferecer uma dose de cachaça da boa “fabricação própria” que “é claro” educadamente recusei.

Tentei falar de prevenção, de jazigo, de cemitério e ele desconversava, dizia que ele não queria saber dessas coisas e que era a Zefa que resolvia, então resolvi deixar pra lá e continuamos a prosear.

Bom, fiquei um pouco mais tranqüilo, afinal já que era ela é quem resolvia não precisava me preocupar “muito”.

Foi só chegando a sua casa que consegui que ela resolvesse fazer a aquisição.

Uma vez que ela não contestou o que ele disse, fui logo tirando os papeis da pasta para serem preenchidos e perguntei:

- DONA, Josefa qual parcelamento achou mais adequado?

- Como pretende pagar a entrada em dinheiro ou em cheque?

Antes que ela que ela pudesse responder o meu amigo me causou um ligeiro mal estar dizendo:

- O Zefa, você ta maluca ficou desempregada e vai assumir prestações?

Para o meu desespero ela disse:

- É mesmo João você tem razão, vai saber quando eu vou conseguir outro emprego.

E antes que eu pudesse intervir, ele disse:

- Porque você não paga a vista, assim você não fica se preocupando com prestação todo mês.

E para a minha alegria, Ela respondeu.

- É meu velho acho que vou fazer assim mesmo.

E perguntou:

- Você consegue um desconto se eu pagar a vista?

É lógico que consegui um desconto.

Como ela  havia recebido a rescisão contratual de trabalho e havia depositado na caderneta de poupança, então combinamos que iríamos juntos, no dia seguinte, para ela sacar o dinheiro e efetuar o pagamento.

Naquele dia fiz uma venda, que por um momento estava perdida, ganhei uma dúzia de ovos de codorna, algumas hortaliças e fiz um amigo.

Durval Tobias Filho