A Receita Da Morte

Durante o período em que estava montando a minha primeira equipe de vendas costumava acompanhar os aspirantes a consultor de venda de jazigos no intuito de treiná-los orientá-los para a especialização na venda de prevenção.

A idéia básica era orientá-lo de como convencer as pessoas a comprarem um jazigo familiar a titulo de prevenção para que elas não fossem pegas de surpresa pelo o infortúnio “liquido e certo” do evento morte.

Foram muitas histórias curiosas, engraçadas e algumas delas tristes, mas se temos de viver um dia a tristeza para que ficar falando dela, melhor é falar das mais curiosas e engraçadas que já vivi com essa turma.

Certo dia acompanhei um consultor em uma visita que fora agendada pelo departamento de telemarketing para a apresentação do produto.

Ele um sujeito alto magro, cabelos lisos negros, corpo quase atlético, trajava sempre, sempre mesmo, camisa branca calça preta, sapato preto, fala grave, mas suave e simpático como um bom vendedor deve ser.

Tinha experiência com venda de diversos tipos de produtos, mas recentemente vinha do ramo de bebidas, nunca havia trabalhado com a venda de jazigo e para ele tudo era novidade, mas procurava se empenhar para aprender.

O problema é que às vezes ele aprendia de menos e improvisava de mais.

Para facilitar o primeiro um contato com a pessoa a ser visitada,  as operadoras a nos fornecia informações complementares, nas fichas de visitas, sobre os assuntos que foram conversados durante o agendamento.

No impresso da visita havia um campo que se chamava ponto de apoio que era onde elas faziam essas anotações do que conversavam.

Sempre orientei os vendedores a lerem esse campo da visita, com atenção, antes da primeira abordagem, e que deveriam usar as informações, ali obtidas, para facilitar  e suavizar o primeiro contato.

Aquela visita em especial era para Dona Rosa que relatou para operadora que estava muito triste naquele dia, pois o seu cachorrinho havia sido atropelado e agora estava todo machucado dentro de uma caixa de papelão no quintal de sua casa.

Disse que devido a isso estava com o coração palpitando e que o seu diabetes devia estar a mil.

Bom, diante dessas informações orientei para que ele fizesse uma abordagem suave e compenetrada e que logo após nos apresentar ele perguntaria do estado do cachorrinho e após ela responder perguntaria de sua saúde.

Já havíamos feito outras visitas naquele dia onde eu sempre iniciava as apresentações e agora seria seu teste para saber como ele iria se sair com essa abordagem.

Chegamos lá ele tocou a campanhinha da casa e enquanto aguardava fixou um sorriso estranho que só se desfez quando levou uma cotovelada nas costelas indicando que a postura seria outra.

Ele se recompôs e saudou a senhora “agora com uma postura suavemente séria”

Ela já  estava próxima ao portão, ele se identificou e me apresentou como colega de trabalho conforme tínhamos combinado anteriormente.

- Dona Rosa conforme o combinado com a Cleide (nossa operadora) nós estamos aqui para apresentar à senhora o nosso empreendimento e a campanha de prevenção que estamos fazendo em seu bairro, podemos entrar para conversar melhor?

- Olha filho, não me leve a mal, mas estou sozinha em casa e não fica bem recebê-los, você me entende né?

- É claro que entendemos, não tem problema podemos mostrar aqui mesmo, mas a Cleide também comentou sobre o acidente com o seu cachorrinho, puxa que pena, ele ainda esta vivo?

- Mas é claro que esta, ele está bem machucado, mas esta vivo sim senhor! Afirmou ela  com certo tom de insatisfação pela pergunta mal colocada.

A Sorte dele é que estava longe do alcance do meu cotovelo.

Aproveitei para intervir.

- É dona Rosa sei bem como é isso já tive um cachorro atropelado e todos acabaram sofrendo junto com o bichinho, mas ele vai ficar bom a senhora pode acreditar.

- Assim espero meu filho, pois ele é meu companheiro de verdade.

- Vejo que a senhora gosta muito de plantas, tem uma verdadeira horta em seu quintal!

- Pois é aqui tem pé de tudo, inclusive folhas para fazer chás de tudo quanto é tipo.

Genésio interveio:

- Falando nisso a senhora comentou com a Cleide que tem diabetes.

Ponto pra ele. (pensei)

- É verdade meu filho, mas acho que a minha ficou descompensada depois do acidente.

- Sabe dona Rosa a minha mãe também é diabética e ela toma um chá de folha de pata de vaca que inclusive parece com aquelas folhas. – Apontou para uma planta no fundo do quintal.

Mais um ponto.

- Não meu filho aquilo ali é pé de mastruz.

- Me desculpe Dona Rosa, mas acho que é pata de vaca.

Ela abril o portão e falou:

- Venha que eu vou lhe mostrar e agente aproveita e conversa melhor naquela área.

Falou apontando para uma cobertura na frente da casa, onde havia uma mesa com cadeiras.

A planta não era pata de vaca, como ela afirmou, era “mentruz” e eu desconfio que ele nunca viu um pé de pata de vaca.

- Dona Rosa, se a senhora não tem essa planta, precisa procurar, é tiro e queda, esse chá praticamente curou a minha mãe.

- Dona Rosa ficou curiosa e pediu a receita.

- Bom, é assim...

- Primeiro a Senhora pega as folhas fresquinhas do pé e as lava muito bem lavadinhas, depois as envolve em um pano de prato, bem limpo, e soca elas com um martelo de bater carne até elas ficarem bem moídas, depois as coloca no sol durante umas seis horas, até ficarem bem sequinhas, depois as pega e coloca em uma caneca com um litro de água e as deixa ferver por uma hora e pronto é só esperar esfriar colocar açúcar a gosto e tomar todos os dias na primeira hora da manhã

O pior de tudo é que a mulher estava anotando tudo e eu prestando uma atenção enorme para registrar a receita na memória, afinal eu também sou diabético.

É claro que ele perdeu todos os pontos comigo e com a Dona Rosa que o chamou de maluco e perguntou se ele queria matá-la para ir morar no jazigo que estávamos vendendo.

Tentei salvar a situação dizendo que ele deve ter se confundido com a receita e que depois eu falaria com a mãe dele e pegaria a receita correta.

- No fim Dona Rosa mostrou-se uma pessoa bem humorada e até rimos, depois da receita maluca passamos a tratar do assunto que nos levou a visitá-la.

Dona Rosa nos disse que deixou de comprar a prevenção no passado achando que isso não era necessário, mas depois que perdeu o pai entendeu a importância da prevenção.

Agora tinha o pai sepultado em um cemitério municipal e o prazo da exumação estava bem próximo e ela queria levar os despojos para um cemitério parque “como o nosso” devido aos transtornos que teve na ocasião do velório.

A argumentação de venda foi toda baseada na situação que ela enfrentou com a perda do pai e o fechamento foi realizado com umas poucas colaborações do Genésio que ficou um pouco deslocado depois da desmoralizada receita.

Assim que saímos de lá não consegui me segurar e desatei a rir da cara de pateta que ele ficou com a situação.

- Pô chefe, eu estava fazendo o que você ensinou, eu estava buscando as afinidades para melhorar a relação vendedor cliente.

- Tá bom, mas não é assim que as coisas funcionam Genésio, você vai voltar para o treinamento interno para entender melhor o conceito do negócio.

- Mas antes faz o seguinte... Ligue para a sua mãe e pega a receita certa que eu fiquei devendo para dona Rosa, lembra?

- Hii chefe não vai dar não.

- Por quê?

- Porque minha mãe morreu já faz muito tempo.

Fiquei louco para perguntar se ela tinha tomado o chá, mas não consegui e caímos na gargalhada.

Moral da História:

Quem disse que não dá pra vender jazigo e se divertir?

Durval Tobias Filho

Mudança de Plano

Era uma cliente que havia agendado um retorno com uma consultora que se desligou da empresa e repassou a ficha para que outro vendedor a fizesse.

Na ocasião eu estava no comando de uma equipe de vendas composta por aproximadamente  dez vendedores e todos estavam compromissados com suas visitas e retornos agendados.

Como a entrevista estava condicionada a uma visita ao cemitério, que ficava um pouco distante do local da visita, resolvi fazê-la para não comprometer o roteiro dos vendedores.

Chegando lá fui recepcionado pelo marido da senhora que havia combinado o retorno.

Um senhor de aproximadamente sessenta, cabelos brancos, rosto vincado pelo tempo, pele e olhos claros, vestindo apenas uma calça jeans, peito, braços e mãos sujos de barro vermelho, e numa das mãos uma enorme tesoura de cortar grama, o que sugeria que estivesse mexendo em um jardim ou horta.

Após eu me apresentar, e pedir para chamá-la, ele se identificou como Sr. João o marido e meio grosseiramente disse:

- Olha moço, minha esposa esta sim, mas acho que ela não vai quere comprar nada não, ela acabou de ficar desempregada e não pode assumir nenhum compromisso.

Eu Perguntei:

- Senhor João, por favor, não me leve a mal, mas é que assumimos o compromisso de levá-la ao cemitério, e por uma questão de palavra e respeito a sua esposa eu preciso falar com ela para cancelar ou não a visita.

- O Sr poderia fazer a gentileza de chamá-la?

 Ele um pouco contrariado aceitou as minhas alegações e gritou ainda no portão:

- Zefa, o moço do cemitério tá aqui e quer falar com você.

Logo ela veio e me convidou para entrar.

Dona Josefa, uma senhora miúda, bem magrinha, cabelos pintado, mostrando uma vaidade moderada, um pouco mais nova que o marido, simpática e educada.

Conversamos em uma pequena área em frente à porta da cozinha sentados em banquinhos de madeira de frente para uma horta e um viveiro de pássaros e codornas.

O marido nos deixou a sós e continuo os seus afazeres, mas, a antena continuava ligada no que falávamos.

Para descontrair o ambiente fiz algumas perguntas sobre as hortaliças e a criação de pássaros e codornas, que foram respondidas (intrometidamente) pelo Sr João.

- É lógico que as perguntas eram indiretamente para ele,... e deu certo.

Conversamos um pouco sobre a pequena plantação e as criações que ele tinha no local.

Coloquei em pratica o pouco que sabia sobre plantações e pássaros, o que fez do Sr João meu  mais novo amigo de infância.

Agora que tinha o ambiente certo para falarmos sobre o assunto que me levou lá. Desculpei-me pela consultora explicando que ela não trabalhava mais conosco por motivo de ordem pessoal e que eu estava ali para cumprir o que fora combinado.

 Ela já conhecia os preços e as condições de compra e tinha em suas mãos os orçamentos deixados pela consultora.

Infelizmente a informação do marido era verdadeira, entre a visita de apresentação e o retorno para conhecer o cemitério ela ficou “de fato” desempregada.

Mesmo diante dessa alegação mantive o convite de levá-la ao cemitério e lá no fundinho ainda tinha esperança de virar o negócio.

Ela aceitou o passeio e convidamos o meu amigo o Sr João que declinou o convite alegando estar muito ocupado com os seus afazeres, despedimo-nos e fomos.

Procurei assuntos do cotidiano para conversarmos, mas sempre falando da importância da prevenção, das vantagens da compra preventiva etc.

Aproveitei também para investigar sobre sua profissão, quanto tempo trabalhou no ultimo emprego e quais eram os planos dela para o futuro, etc.

Também pude identificar o motivo do interesse na compra do jazigo preventivo.

Ela informou que há dois anos sepultou sua mãe em um cemitério municipal contra a vontade dela, pois quando viva sempre pediu que a família comprasse um lugar agradável e bonito para que ela pudesse descansar em paz.

Descobri que dona Josefa era uma cozinheira de mão cheia, que trabalhou doze anos “só nesse ultimo emprego” na casa de uma família muito abastada e que a dispensaram por estar indo embora do país.

Quanto aos planos dela, eram meio controversos, ora falava que iria voltar a trabalhar ora dizia que não iria voltar a trabalhar para ninguém. O que me fez deduzir, que ela tinha outros recursos, portanto poderia assumir compromissos financeiros

Em posse de tanta informação trabalhei argumentos emocionais e racionais, mas mesmo assim ela ainda não havia se decido com relação à compra.

Chegando lá apresentei toda infra-estrutura do empreendimento valorizei os diferenciais de beleza, paisagismo, integração com a natureza (uma vez que isso parecia importante para ela), mas não consegui definir a venda no local.

A minha grande preocupação era com o meu amigo João, atrapalhasse a venda alegando que não iria ajudar ou assumir responsabilidades, embora em nenhum momento ela o tenha mencionado ele como colaborador na aquisição.

Como também me preocupava o fato de não ter trabalhado nada a respeito de prevenção com ele, portanto não sabia ao certo qual a sua posição com relação ao assunto.

Também tentei fechar a venda dentro do carro, quando paramos em frente a sua casa,  mas ela não aceitou e educadamente me convidou para tomar um café e resolver as coisas lá dentro.

Não tive alternativa, e entrei.

Enquanto ela preparava o café aproveitei para puxar uma prosa com o João que se mostrou muito a vontade a ponto de me oferecer uma dose de cachaça da boa “fabricação própria” que “é claro” educadamente recusei.

Tentei falar de prevenção, de jazigo, de cemitério e ele desconversava, dizia que ele não queria saber dessas coisas e que era a Zefa que resolvia, então resolvi deixar pra lá e continuamos a prosear.

Bom, fiquei um pouco mais tranqüilo, afinal já que era ela é quem resolvia não precisava me preocupar “muito”.

Foi só chegando a sua casa que consegui que ela resolvesse fazer a aquisição.

Uma vez que ela não contestou o que ele disse, fui logo tirando os papeis da pasta para serem preenchidos e perguntei:

- DONA, Josefa qual parcelamento achou mais adequado?

- Como pretende pagar a entrada em dinheiro ou em cheque?

Antes que ela que ela pudesse responder o meu amigo me causou um ligeiro mal estar dizendo:

- O Zefa, você ta maluca ficou desempregada e vai assumir prestações?

Para o meu desespero ela disse:

- É mesmo João você tem razão, vai saber quando eu vou conseguir outro emprego.

E antes que eu pudesse intervir, ele disse:

- Porque você não paga a vista, assim você não fica se preocupando com prestação todo mês.

E para a minha alegria, Ela respondeu.

- É meu velho acho que vou fazer assim mesmo.

E perguntou:

- Você consegue um desconto se eu pagar a vista?

É lógico que consegui um desconto.

Como ela  havia recebido a rescisão contratual de trabalho e havia depositado na caderneta de poupança, então combinamos que iríamos juntos, no dia seguinte, para ela sacar o dinheiro e efetuar o pagamento.

Naquele dia fiz uma venda, que por um momento estava perdida, ganhei uma dúzia de ovos de codorna, algumas hortaliças e fiz um amigo.

Durval Tobias Filho

Um Natal Diferente

No inicio do empreendimento, no qual trabalhava, foram vendidos muitos terrenos (lotes) para construção “futura” de jazigos.

Após algum tempo, da venda desses terrenos, foi lançado uma campanha para a venda da construção desses jazigos (as gavetas).

Foi em uma tarde de um dia de semana normal que recebi a visita, em meu escritório, de um simpático e inesquecível casal para tratar desse assunto.

Conduzidos pela recepcionista que os atenderam, entraram juntos de braços dados, em minha sala de atendimento. A simpática senhora me cumprimentou com um belo sorriso e um suave aperto de mão, e disse:

- Prazer meu nome é Dóra e este é meu marido Barreiros, que me estendeu a mão para cumprimentá-lo, e ela continuou...

- Nós recebemos uma carta sobre a promoção da construção de jazigos e estamos aqui para informar que não temos interesse em contratá-la, pois estamos mudando de bairro e gostaríamos de devolver o terreno a vocês ou revende-lo a outra pessoa, para comprar um jazigo em um cemitério mais próximo a nossa casa.

Ela, uma linda senhora de seus sessenta e poucos anos, com os cabelos todos muito brancos, bem tratados, pele bem branquinha, olhos pequeninos e claros, porem vivos e bondosos,

Usava um vestido elegante e discreto, com uma suave maquiagem e adereços de muito bom gosto, no pescoço e nas mãos, tudo na mais perfeita harmonia.

Ela era daquele tipo de pessoa que ri com os olhos e quando toca na gente é com tanta suavidade que parece uma leve pluma.

Ele, uma simpatia em pessoa, com os seus setenta e poucos anos, cabelos lisos escorridos pela testa, tão brancos quanto os dela, trajava uma camisa, com estampas alegres, de maga curta e uma bermuda moderna dessas cheias de bolsos que vai até abaixo do joelho e sapatos tipo mocassim sem meias.

Era uma figura impressionante, simpático gostava de inserir sempre uma piadinha aqui outra ali o que tornava a conversa, com ele, sempre alegre e descontraída, tinha uma vitalidade invejável e um bom humor que contagiava.

Convidei-os a sentar apresentei-me e argumentei:

- Dona Dora, o fato de vocês mudarem de bairro não tem muita relevância, a senhora há de convir que o cemitério não é um lugar que visitamos todos os dias, portanto o que precisamos “próximo a nossa casa” é de uma boa padaria, uma farmácia, um mercado etc.

O Sr, barreiro então se pronunciou:

- É verdade Dora, pra que precisamos de um cemitério próximo de casa se iremos visitá-lo “literalmente” uma vez na vida outra na morte?

Ele falou isso em tom de brincadeira, descontraindo o ambiente, e ela concordou.

- Realmente, o Senhor Barreiros tem razão, “disse eu” Afinal quando alguém vai a um cemitério vai por respeito, consideração ou obrigação. E emendei:

- E em alguns casos porque não teve escolha mesmo.

Rimos um pouco da brincadeira “um tanto macabra é verdade”, mas o ambiente e as pessoas com quem estava lidando naquele momento me permitiram essa ousadia.

Convencida das minhas alegações “reforçadas pela brincadeira do marido” ela aceitou conhecer as condições da campanha.

 O negócio foi concluído com facilidade, eles optaram por fazer um financiamento com uma pequena entrada e o saldo parcelado em algumas vezes.

Findado as negociações passamos a conversar sobre amenidades, como e quando se conheceram, sobre a nossa família, filhos, netos, animais de estimação etc.

Rimos muito, pois ele era muito espirituoso e fazia piada com tudo. Nossa conversa estava muito agradável, quando dei conta já faziam quase duas horas que conversávamos e por mais prazeroso que fosse estar com ele, eu precisava deixá-los ir.

Mas a surpresa eles deixaram para o final.

Quando fomos nos despedir, para meu espanto, ele entregou-me um cartão e disse:

- Olha é o seguinte, e não estou aposentado, continuo na ativa, se você precisar dos meus préstimos é só me ligar que eu venho correndo, falou sorrindo.

Dito isso me entregou um cartão que dizia:

Sou Palhaço,  Meu nome é Peteleco, e no verso do cartão o telefone e o nome da esposa “Dora”  para contato.

Inicialmente achei que era mais uma brincadeira, afinal ele tinha feito tantas piadas no de correr de nossa conversa que ficou um pouco difícil de acreditar.

Mas não era brincadeira, ele de fato ele era um palhaço “no melhor sentido da palavra” e trabalhava em festas de aniversários, em eventos corporativos e festas particulares

E ele complementou...

- Também interpreto o bom e velho Papai Noel em festas de empresas, em shopping Center etc.

O fato que essa história rendeu mais uma hora de bate papo.

Ele contou-me que trabalhou durante muito tempo e um circo, e que só saiu de lá porque o circo pegou fogo. Depois disso foi convidado para trabalhar em programa de televisão, da época, em um programa infantil.

Contou-me que fez muito sucesso na pele do palhaço Peteleco época, mas o canal de televisão teve uns problemas de ordem financeira e foi extinto e ele passou fazer free-lance em alguns circos, eventos e festas de aniversários.

Era uma história encantadora que me deixou tão fascinado que não via a hora de chegar em casa e contar para minha esposa.

Mas não pude esperar muito, tão  logo eles saíram do escritório liguei correndo  para minha esposa falei:

- Sô, conheci um casal de velhinhos fora de série, você não vai acreditar quando eu lhe contar a historia deles. Só posso te adiantar uma coisa, quando envelhecermos já sei exatamente como quero que fiquemos, quando chegar em casa eu te conto os detalhes.

Chegando em casa não poupei detalhes, contei tudo descrevendo minuciosamente como eles eram e principalmente sobre o carinho com que se tratavam.

Ela sempre sorridente, ele sempre espirituoso, ambos o “tempo todo” de mãos dadas e ela de vez em quando se desculpando das brincadeiras dele mais rindo junto.

Encantei minha esposa com historia deles, ainda mais quando falei que queria envelhecer com ela nas mesmas condições.

Esse encontro aconteceu em meados de novembro bem na ocasião em que estávamos planejando as festas natalinas que realizamos todos os anos.

Comemorávamos o natal sempre em família, sendo que a festa era realizada sempre em uma casa diferente do ano anterior “tipo um rodízio” e naquele ano as comemorações natalinas seriam na casa de minha irmã.

Na ocasião os nossos filhos e sobrinhos eram todos pequenos, entre cinco e dez anos de idade, e havíamos planejado algo diferente para eles naquele ano.

A idéia de comemoração era, pela primeira vez, distribuir os presentes das crianças vestido de Papai Noel a meia noite.

Não sei de quem foi a idéia minha ou de minha esposa, mas quando conversamos sobre o natal tivemos a maravilhosa idéia:

- Que tal nós chamarmos o Barreiros para fazer o Papai Noel para as crianças?

Em uma reunião de família “que antecedia a festa” conversamos  com todos sobre a idéia de contratar um Papai Noel de Verdade de carne osso e coração e todos concordaram, principalmente depois que eu contei a história de como eu os conheci. Liguei Para eles:

 - Olá Barreiros como vai tudo bem?

- Tudo ótimo!

- Você não vai acreditar, estávamos falando sobre você.

Perguntei, brinquei com ele:

- Jura? - Bem o mal?

- Falávamos muito bem

- Gostamos muito de te conhecer, estávamos comentando que parecia que já nos conhecíamos há muito tempo.

- É verdade eu também tive essa impressão e inclusive comentei com a minha esposa.

- Barreiros, eu também falei muito de vocês lá em casa e todos querem muito conhecê-los  e acredito que surgiu uma boa oportunidade.

Ele ficou satisfeito e disse:

- Nós gostaríamos muito de conhecer a sua família, no que você esta pensando?

- Bom o Natal está bem próximo e costumamos comemorar junto com família essa data e aproveitando que você incorpora o Papai Noel nessa época (falei em tom de brincadeira), seria perfeito se você nos honrasse representando o bom velhinho para nossas crianças nesse natal. O que você me diz?

Ele ficou um momento pensando e respondeu:

- Muito obrigado pelo convite, nós gostaríamos muito de passar o Natal com você e conhecer  a sua família, mas tem um problema.

- Há muitos anos eu faço o Papai Noel “na noite de Natal” em casa de familiares, e embora não tenha mais crianças, isso já se tornou um hábito, mas de qualquer forma vou conversar com a Dóra e depois te dou uma resposta definitiva, de qualquer forma muito obrigado pela lembrança e pelo convite.

Confesso que fiquei um pouco frustrado, afinal eu e minha esposa já estávamos imaginando a carinha das crianças quando conhecessem um papai Noel de verdade, sem falar na curiosidade de todos em conhecê-los depois da propaganda que fiz, enfim só restava esperar.

Uns dois ou três dias depois ele me ligou:

- Olá como vai tudo bem?... Aqui fala o Peteleco!

E isso se tornou um hábito todas as vezes que me ligou.

- Eu e a Dora tomamos uma decisão inusitada, vamos passar o Natal com vocês.

Fiquei surpreso e também um pouco preocupado, afinal o que iria dizer a família deles?

Perguntei:

- Barreiros, estou muito feliz que você tenha aceitado nosso convite, mas isso não vai lhe causar nenhum transtorno com os seus familiares?

Ele respondeu:

- Fique tranqüilo, conversamos com todos, e eles concordaram sem problemas, mesmo porque quase não há mais crianças em nossa família e as poucas que tem já estão bem crescidinhas e já não acreditam mais que eu desço pela chaminé.

Disse mais:

- Se você não se incomodar gostaria de levar o meu amigo Peteleco para divertir a garotada antes da chegada do bom velhinho.

- Vai ser um grande prazer receber todos vocês.

E o dia chegou, eu e meu irmão fomos buscá-los em sua casa conforme o combinado.

Quando chegamos para apanhá-los notei que eles estavam tão ansiosos quanto à gente.

A Dóra estava muito elegante, como de costume, vestida com um traje “quase” de gala de muito bom gosto, O Barreiros estava com uma roupa bem comportada, calça cumpridas, camisa manga curta e sapato pretos, mais para o esporte do que para o social.

Apresentei-os ao meu irmão “que imediatamente simpatizou  muito deles” e fomos conversando pelo caminho sobre o roteiro dos personagens que ele iria representar e onde ele poderia se preparar sem que as crianças notassem.

Para ele era muito importante que as crianças não desconfiassem que ele, o Peteleco e o Papai Noel eram as mesmas pessoas, ele dizia que isso quebrava o encanto da apresentação.

Em tom de brincadeira ele comentou que uma dos motivos que o fez aceitar o nosso convite foi justamente o fato de todos de sua família terem descoberto a sua identidade “secreta”.

Levamos isso tão a sério que mesmo depois que nossas crianças terem crescido se tornarem adultos, nunca admitimos para eles que o Barreiro, o Peteleco e o Bom velhinho eram a mesma pessoa. (embora eu ache que eles já devam desconfiar de alguma coisa).

Foi um natal Memorável.

Ao chegarmos na casa de minha irmã fizemos as apresentações. As crianças os adoraram e os adultos os receberam com muito carinho e atenção.

Em especial a minha esposa que logo se identificou com a Dóra e ficaram um bom tempo papeando enquanto o Barreiros fazia o social com os adultos e principalmente com as crianças.

Após algum tempo de bate papo e diversão, sorrateiramente, sem que as crianças notassem, os levei ao camarim improvisado (o quarto de minha irmã) para que ele se trocasse.

Enquanto eles se preparavam avisamos as crianças que teríamos uma visita surpresa de alguém que gostava muito de crianças e que iria brincar muito com eles.

Criamos um clima de ansiedade contagiante com as crianças as e elas começaram a fazer perguntas do tipo quem era ele de onde vinha, qual o seu nome etc. Foi então que eu disse:

- O nome dele é Peteleco e é um grande amigo do papai e esta louco pra conhecer e brincar com vocês.

Tão logo terminei de falar ele apareceu de surpresa causando o espanto até pra mim que sabia que ele iria aparecer.

Como a maioria dos palhaços ele tinha um sorriso fixo desenhado no rosto, olhos enormes pintados de vermelho, um gorro colorido, uma roupa também colorida tipo macacão e enormes sapatos pretos que quando andava fazia um barulho de bater de palmas.

A Dóra como sua partiner “ além da ajuda no camarim” o auxiliava com acessórios para brincadeira e mágicas malucas que ele inventava, organizando as crianças para as suas brincadeiras e se divertia junto com todos.

Era impressionante a agilidade com a qual ele se movimentava, pulava, corria com as crianças e as pegava no colo como se isso não fosse nenhum esforço, parecia que por traz daquela fantasia havia um garoto de seus quinze anos de idade, ele transluzia energia.

As crianças estavam fascinadas e os adultos admirados com tanta disposição e vitalidade e eu impressionado com tudo que ele falava e fazia.

Depois de muitas brincadeiras e risos, sutilmente ele me deu uma piscadela indicando que ele precisava partir para dar lugar ao bom velhinho que estava quase na hora de chegar.

Começamos a preparar as crianças para a saída do Peteleco e a chegada do Papai Noel dizendo que ele precisa ir embora para chamar o bom velhinho e assim fomos distraindo eles até que ele conseguiu escapar e entrar no seu camarim para fazer a troca.

Lá a Dora já tinha tudo arranjado, roupa, maquiagem, saco com os presentes e o resto do material para montagem do personagem.

Quando fomos avisados que ele estava quase pronto para entrar em cena começamos a preparar as crianças dizendo:

- Bem crianças, vocês sabem que o Papai Noel esta bem velhinho, portanto ele não ouve direito, então para que ele nos ouça a gente vai precisar gritar muito para ele chegar, combinado?

Foi uma grande gritaria de alguns minutos chamando “PAPAI NOEL, PAPAI NOEL...” que mesmo que ele fosse surdo com certeza ele ouviria. Mas enfim ele surgiu alegre e radiante. (como a chaminé estava em falta ele saiu da porta do quarto), tilintando o seu sino e distribuindo a sonora e tradicional risada, Hou, Hou, Hou Feliz Natal..

Para acalmar as crianças que continuavam gritando em pavorosa ele falou na voz de papai Noel:

- Olá crianças Feliz Natal, Feliz Natal e como elas não paravam de gritar ele emendou:

- Dentro deste saco, apontado para um grande saco vermelho que trazia nas costas tem presentes pra todos, mas só vai ganhar brinquedos quem for obediente e educado, ta bom?

Isso foi o bastante para acalmar a agitação das crianças (e alguns adultos) e pode então sentar-se no lugar combinado para conversar com as crianças e distribuir os presentes.

Os presentes dos adultos estavam em baixo da arvore “como de costume” também foram distribuídos pelas mãos dele com a ajuda de sua dedicada Partiner a nossa querida Dóra.

Foi um natal inesquecível para mim e para minha família, sempre lembramos com saudade desse dia memorável.

A nossa amizade não se resumiu apenas a esse evento, tivemos outros momentos felizes de festas e visitas nossas a eles e deles em nossa casa.

Mas o nosso segundo encontro marcou definitivamente a nossa amizade e reforçou as nossa afinidades e determinou nossa união.

Dois meses depois “em fevereiro” fomos convidados para o aniversário do Barreiros que seria realizado em sua casa junto com os seus familiares que até então não conhecíamos.

Chegando lá fomos carinhosante apresentados para seus amigos e parentes como os mais novos netos adotados por eles.

Estávamos eu, minha esposa e três filhos que logo se entrosaram com as demais crianças e desapareceram entre os convidados.

Notamos que ele era muito querido por todos, conhecemos algumas pessoas conversamos principalmente sobre a espantosa disposição do Barreiros e sobre o carinho e dedicação da Dóra.

Foram momentos muito agradáveis parecia que conhecíamos aquelas pessoas há muito tempo, estávamos completamente inserido no contexto da vida deles.

Bem, chegou a hora do parabéns, e também chegou a hora da grande surpresa da noite.

A mesa estava repleta de doces salgados e refrigerantes e “curiosamente” dois bolos?

Todos muito animados cantaram parabéns tradicional o Barreiros apagou um monte de velinhas e depois pediu a atenção de todos e disse:

- Meus amigos, obrigado pela presença e pelos parabéns, mas vocês devem ter notado que há dois bolos na mesa e eu vou explicar.

- É que eu não faço aniversario sozinho hoje por isso gostaria que vocês cantassem parabéns para minha amiga Sô, que também faz aniversário hoje e esta aqui conosco. Falou isso apontando para minha esposa que nesse momento não sabia o que fazer tamanha foi a surpresa.

Ela foi convidada a ficar ao lado dele e todos cantaram “um animado parabéns” para ela que quase desmontou de tanta emoção.

Mais uma vez aquele exemplo de casal nos proporcionou uma festa inesquecível e para sempre passaram existir em nossas vidas e habitar nossos corações.

Aconteceu Comigo.

Durval Tobias Filho

Manda Quem Pode...

Manda quem Pode, Obedece Quem Tem Juízo

Essa era uma visita agendada pelo departamento de telemarketing em uma região um pouco distante do cemitério fazendo com que eu a fizesse antes das outras para não comprometer o meu roteiro daquele dia.

Chegando ao local fui atendido por uma senhora com cara de poucos amigos e extremamente mal humorada que foi logo perguntando com olhar de soslaio e gesto provocativo com a cabeça.

- Quem é você?

- O Que você quer?

Provavelmente ela identificou que eu era do cemitério, pois andávamos com um adesivo imantado na porta do carro.

Identifiquei-me perguntei pelo Sr. José e disse que havíamos ligado e marcado uma visita com ele para falar sobre prevenção familiar (evitei falar “cemitério” devido o jeito que ela me olhava e olhava para o carro).

- Se você quer vender cemitério pode dar meia volta que aqui ninguém quer morrer não.

- Não é isso minha senhora só quero falar com o senhor José para dar uma satisfação da minha vinda até aqui, por favor, a senhora pode chamá-lo?

- Não

Eis que para minha sorte ele vinha chegando por traz dela e já foi logo dizendo:

- Deixe muié eu já sei do que se trata, a moça me avisou que vinha uma pessoa pra levar agente lá no cemitério.

(a gente?)

Fiquei surpreso, pois não sabia que ele iria ao cemitério e não contava com isso, além da distância considerável para levá-lo ainda tinha outro agravante, a estrada principal estava sendo duplicada, o que quadruplicava o tempo de viagem, e ainda tinha o fato de comprometer as outras visitas agendadas para aquele dia.

Mas existe uma máxima em vendas que deve ser sempre respeitada:

“o seu cliente mais importante e aquele que está na sua frente”

Portanto... Lá fomos nós.

Entre as minhas preocupação estava o fato da senhora mal humorada ir junto, afinal ficou bem claro a rejeição pelo produto e “quem sabe” pelo representante do mesmo.

Eram um casal do tipo nordestinos das antigas.

Ele é quem mandava

Ela é quem obedecia “ou pelo menos tinha que obedecer”, mas reclamava, como reclamava.

Coloquei os dois no carro, ele no banco da frente e ela no banco de trás, onde ela escolheu sentar bem no meio, para que eu toda vez que olha-se no retrovisor percebesse a cara de contrariada e insatisfeita que fazia.

No caminho conversamos sobre filhos, (eles tinham dois adolescentes), sobre política e outras trivialidades.

O Senhor José era um bom papo e nós tínhamos tempo de sobra até chegar ao local.

Ela não participava de nada (verbalmente), mas gestualmente, se contorcia se retorcia, balançava o ventre em tom de reprovação, a cada coisa que eu falava, fuzilava-me com aquele  olhar de quem diz você me paga, você vai ver, inclusive acho que ela  fez até careta pra mim, mas deixa pra lá.

Depois de muitos floreios e assuntos frívolos resolvi entrar no assunto cemitério, foi ai então que ela resolveu se expressar.

- Zé você deve tá maluco querendo gastar dinheiro com essa bobageira de cemitério, será que você não sabe que ninguém fica em cima da terra quando morre?

Ele respondeu:

Não fica porque sempre tem alguém na família que não é ignorante como você e vai atrás de resolver as coisas.

- Só sei Zé, que agente tá precisando comprar tanta coisa e você me vem com essa agora de comprar um buraco no cemitério.  

- Foi pensando assim que meu irmão foi sepultado no jazigo do patrão dele e agora a família do patrão ta apertando a Tonha (cunhada), para tirar o ossos de lá e ela não sabe o que fazer.

- Mas Zé deixa isso para outra hora, agente precisa trocar a geladeira homem.

- Muié cala essa boca, se você ficar me enchendo o saco quando você morrer vou te botar naquela geladeira velha te mando lá pro norte.

Ele ria alto e a  gosto.

Eu ria (por dentro), fazendo uma cara de pesar (acho).

Ela cruzou os braço em cima do peito, fechou a cara não disse mais uma palavra durante o percurso de ida, estada e volta.

Daí pra frente Procurei não utilizar o espelho retrovisor interno agi como se ele estivesse quebrado, dessa forma não perdia o foco.

Aproveitei a oportunidade para esmiuçar mais sobre o falecimento do irmão e dos transtornos que houve no sepultamento, aproveitando para valorizar a importância da prevenção.

Chegando ao cemitério apresentei a infra-estrutura do empreendimento, as salas de velórios as salas de estar, os jardins as obras de construção de jazigos, pelas quais  ele se interessou bastante fazendo diversas perguntas devido ser mestre de obra. 

Ele fez a escolha do tipo do jazigo e da forma de pagamento que melhor lhe convinha e fechamos mais uma valorosa venda preventiva.

Na volta, acredito que cansada de tanta provocação e vencida pelos fatos a simpática senhora resolveu sentar-se na lateral do banco traseiro “fora do meu campo de visão”, portanto com o retrovisor funcionando, tivemos retorno tranqüilo e agradável.

Às vezes fico me perguntando: - Será que ela voltou a falar com ele um dia????

Aconteceu comigo.

Durval Tobias Filho

Venda Relâmpago

A Venda Relâmpago

Em um belo dia de sábado com aquele sol maravilhoso, capaz de transformar o humor até dos mais mal humorados de plantão, foi que aconteceu uma das experiências mais curiosas da minha trajetória de consultor de vendas.

Naquele dia fui contemplado com um resultado um pouco atípico do dia a dia de um vendedor de jazigos, afinal não era todo dia que se faziam três vendas e ainda mais difícil era fazer quatro como aconteceu.

Pois foi essa quarta venda que marcou o dia da venda mais rápida da minha carreira.

Naquela ocasião trabalhava com visitas previamente agendadas pelas pesquisadoras que tinham a função de abordar e entrevistar possíveis interessados e agendar as visitas que seriam realizadas pelos consultores em dia e hora combinado.

Ocorre que naquele dia, devido à quantidade de vendas realizadas, atrasei-me "aproximadamente" duas horas, para uma visita marcada para as quinze horas, portanto cheguei às dezessete horas no local combinado.

Fui atendido por uma robusta senhora negra, que da janelinha da porta da sala, que me disse em voz alta (gritando) em tom de bronca:

- Essa visita estava agendada para as quinze horas da tarde agora ficou ruim de atender você deixa o seu cartão na caixa do correio que depois eu ligo.

Mas uma pessoa que já realizou três vendas “num só dia” não pode, não deve, deixar isso acontecer. Foi então que argumentei:

- Dona Judite (tinha o nome na pesquisa), mil perdões sei que estou fora do horário mas, não posso permitir que a senhora perca essa grande oportunidade de adquirir uma prevenção tão importante para senhora e sua família, apenas por minha culpa, isso não é justo.

- Por favor, eu prometo que a senhora não vai se arrepender se me der apenas alguns instantes de sua atenção para que eu possa apresentar as vantagens e os benefícios das promoções que estamos  oferecendo apenas hoje em seu bairro.

Meio a contragosto, mais interessada nas palavras promoção, oportunidades, facilidades, família, só hoje e etc., ela fez sinal para que entrasse em sua casa.

A casa ficava  abaixo do nível da rua, abri o portão (que estava destrancado) desci uma pequena escada que acompanhava a lateral de uma laje, que era piso de uma garagem construída no nível da rua, entrei em uma pequena área que dava acesso a porta da sala.

Apresentei-me melhor cumprimentando-a e entregando o meu cartão. Ela correspondeu ao comprimento e indicou-me um sofá para que nos pudéssemos conversar melhor.

Acomodei-me no sofá, abri a minha pasta de apresentação do cemitério e dos jazigos e comecei a identificar a infra-estrutura do empreendimento os modelos de jazigos etc.

Tinha algo no ar que eu não conseguia identificar, ela estava pouco a vontade, parecia ansiosa, pouco prestava atenção no que eu falava, mal olhava as fotos do cemitério, a sua atitude sugeria que eu fosse mais breve na minha apresentação.

No intuito, ser objetivo “e mais rápido como sugeria a situação” tentei fazer algumas perguntas padrão do tipo:

- A Senhora teve alguma perda na família?

- A Senhora conhece o nosso empreendimento?

Mas, não consegui formular nem a primeira pergunta, no que ela disse:

- Qual é o jazigo da promoção, qual o valor da entrada, qual valor da prestação?

Meio contrariado por não poder concluir a apresentação, indiquei o jazigo da promoção e as condições de pagamento mais facilitadas e ela disse:

-  Tá bom! Eu quero esse ai nessas condições.

- O que você precisa para preencher os documentos?

- Preciso do seu CPF e Do RG.

Não tendo escolha para melhorar a venda, mas satisfeito pela minha quarta venda do dia, me agachei até uma pequena mesa no centro sala e iniciei o preenchimento da proposta, e já em posse dos documentos perguntei:

- A entrada a senhora pretende pagar em dinheiro ou cheque?

No que ela respondeu:

- Vou pagar em cheque, vou buscá-lo no quarto, só um momento.

Enquanto ela se dirigia para o quarto ouvi um ruído de motor de carro entrando na garagem de sua casa e na posição que estava podia ver somente os pneus do carro que estacionava bruscamente.

Foi então que ouvi a seguinte frase vinda lá do quarto:

- Puta que pariu! ...

Não sei se pela frase que ouvi ou pela forma como ele estancou o carro na garagem, só sei que não tive um bom pressentimento.

Da localização e na posição que eu estava (de cócoras no meio da sala) só dava pra ver que, do carro haviam descido duas enormes pernas, que caminhavam apressadamente descendo pelas escadas em direção a sala onde eu me encontrava em uma posição digamos assim: desfavorável, desconfortável e me sentindo um tanto subjugado.

Os dois entraram na sala praticamente ao mesmo tempo.

Ele infelizmente não frustrou a minha expectativa, o sujeito media uns dois metros de altura “que na posição que eu estava pareciam quatro”, cor negra, cara carrancuda, camisa aberta, mostrando que às vezes os músculos falam mais que as palavras.

Ela, vindo do quarto, e de uma forma quase imperceptível, colocou um cheque em meu bolso da camisa “que por estar agachado ficou a altura de sua mão” e já foi pra cima dele perguntando:

- Que é, você tá maluco? isso é jeito de parar o carro?

- Quer estacionar o carro no telhado?

Ele, sem dar atenção ao que ela falou com dedo apontado na minha direção perguntou:

- Quem é esse ai?

- O que esta acontecendo aqui?

- Quem é Você ? (eu)

Isso tudo ao mesmo tempo, sem tempo para respostas de quem quer que fosse.

Antes que eu pudesse responder qualquer coisa ele virou-se para esposa e perguntou?

- Que se ta inventando agora muié, eu vi o carro com a placa de cemitério lá fora.

- Tu tá ficando doida?

- Tá querendo me enterra?

Eu tentei balbuciar alguma coisa do tipo:

- Senhor é que..

- A sua esposa...

- Só estamos conversando...

No que ela disse:

- Olhe moço não perca seu tempo com esse ignorante, ele não vai entender nada do que você disser a ele, pois é um bruto é mal educado.

Ele:

- Oia muié não fala assim comigo não. Inda mais na frente duzoutros, (dos outros), me respeita.

Ela:

- Respeita o que... você já chega desrespeitando todo mundo seu ignorante.

Só sei que num intervalo dos chingamentos “já estava de pé” com minha malinha na mão pronto para sair, educadamente pedi licença e informei que iria embora.

Ele baixou um pouco a bola, pediu desculpas pela grosseria "DELA".

Ela pediu desculpas pela ignorância dele.

Antes que começassem tudo de novo aceitei as desculpas agradecendo a calorosa acolhida e me retirei da sala a jato.

Ela acompanhou-me até o portão e em tom de confidência disse que levasse o cheque e que voltasse na semana seguinte, quando ele não estivesse em casa, para ela assinar a proposta e concluir a compra.

Retornei na segunda-feira seguinte quando ele não estava em casa (é lógico) e ela assinou o restante dos documentos se desculpando “novamente” pelo entrevero causado pelo seu marido.

Mais uma coisa me perturbava, queria saber o motivo da compra, pois sempre procuro identificar o porquê da compra, além de satisfazer a minha curiosidade a resposta colabora com as minhas pesquisas sobre vendas preventivas.

Ela informou que há alguns meses sua irmã perdeu um cunhado e que a família teve muita dificuldade para sepultar, pois ninguém tinha prevenção.

O sepultamento foi realizado em um cemitério publico distante da onde a família morava devido à falta de capacidade de atendimento do cemitério mais próximo a residência.

Disse que esteve uma moça em seu bairro fazendo uma pesquisa sobre o assunto e ela aceitou falar com um consultor sobre o assunto.

Aproveitei a oportunidade para esclarecer sobre as condições de sua compra sobre taxa de manutenção e tudo mais.

Ela ficou extremamente satisfeita com a compra que fez, e eu com a venda preventiva, mais rápida que fiz em minha carreira.

História veridica

Autor: Durval Tobias Filho

Minha Apresentação

Olá Amigos,

Meu nome é Durval Tobias Filho.

Sou Empresário, Palestrante  e Consultor Comercial.


Já trabalhei em variados seguimentos do mercado exercendo diversas funções:


Compra e Venda de Automóvel, Auditor e Analista Contábil, Sócio Gerente de Confecção (camisaria),  Representante Comercial no Ramo de Plásticos e Utensílios Domésticos , Corretor de Seguros (seguro funerário), Gerente Administrativo, Gerente Comercial e Diretor Comercial no ramo de Cemitérios.


Hoje sou Palestrante, Consultor Comercial e Sócio Cotista do Cemitério Vertical metropolitano em São Vicente São Paulo.


A vinte e dois anos joguei ancora nesse ramo de atividade (cemitérios) e aqui estou até hoje.

No final do ano passado (2.010), desliguei-me da direção comercial do Cemitério Vertical Metropolitano para dedicar-me "exclusivamente" as palestras, consultorias e treinamentos especializados em vendas de prevenção.

Paralelamente as funções de gerente e diretor comercial, que exercia nos últimos anos ministrei,  palestras,  seminários e treinamentos. 

Implantei e otimizei áreas comerciais, desenvolvi e criei campanha de vendas, participei de campanhas publicitárias e viabilizei projetos de vendas.

Formei profissionais na área de vendas (consultores, operadoras de telemarketing e atendentes ) especializado-os na venda e no atendimento do produto prevenção.

Especialidade muito rara no nosso mercado. 

O fato é que essas experiências me proporcionaram momentos únicos de ensinamento e aprendizado e contribuíram para minha decisão de mudar o rumo da minha vida.

Conteúdo do Blogger 

Durante "pelo menos" dois anos, quando iniciei nesse ramo de atividade, trabalhei  na linha de frente da venda, onde o meu contato com o cliente era frontal e por esse motivo vivenciei muitas situações que relato em forma de crônicas, que serão postadas oportunamente.

Essas histórias costumam fazer bastante sucesso nos treinamentos que ministro, são fatos reais que aconteceram comigo e com alguns dos meus colaboradores.

São situações relatadas pela ótica do bom  humor e que fazem parte das apostilas "técnicas de Vendas de Prevenção"  e "superação de objeções".

Espero que todos gostem e que comentem.

Obrigado,

Durval